英國商人和中國商人美文
一次，中國外貿(mào)人員同英國裘皮商人談判。休息時(shí)，英商湊到陪談人員身邊遞煙搭訕問道：“今年狼皮比去年好吧!”中方人員隨意應(yīng)了聲：“不錯(cuò)。”英商緊跟一句：“如果我想買15萬到20萬張不成問題吧？”陪談人員仍不經(jīng)意地回答：“沒問題�！币恢熚次�，英國商人已在不知不覺中摸到中方重要商情并設(shè)下圈套。
在隨后的談判中，英商主動(dòng)向中方談判人員遞出5萬張黃狼皮的穩(wěn)盤，價(jià)格比原方案高5%。中方談判人員沒料到這是花招，反認(rèn)為他要搶買，在別的競(jìng)爭者前面先出高價(jià)擠垮別人以達(dá)到壟斷貨源之目的。為此中方還為賣得理想的價(jià)格而沾沾自喜。
可是兩天之后，就有客戶向中方反映，有人按低于中方的價(jià)格在英國市場(chǎng)拋售中國黃狼皮。直到此刻，中方談判人員冷靜分析了業(yè)務(wù)談判的前前后后，方才恍然大悟，原來該商人有意遞出價(jià)高5%的.穩(wěn)盤，穩(wěn)住中方，因?yàn)樗o的價(jià)高，其他商人便難以問津了。同時(shí)在中國黃狼皮高牌價(jià)下，他則在英國市場(chǎng)上按原價(jià)大量拋售其幾十萬張存貨，以微小的代價(jià)先于中方出售，這樣他的積壓貨傾銷出去了，而中國向其他國家報(bào)出的價(jià)格卻被全部頂了回來。
商務(wù)談判與其說是利益的抗衡，不如說是智慧的較量。誰掌握著談判對(duì)方的底細(xì)，誰就掌握著主動(dòng)權(quán)，利益的天平就會(huì)向誰傾斜。
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