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怎么與零售商進(jìn)行產(chǎn)品采購的溝通
伴隨著零售行業(yè)面向外資開放的力度慢慢加大，國內(nèi)的零售企業(yè)在迅速的擴(kuò)張著，同時(shí)也不斷有大量的廠商，批發(fā)商參與發(fā)展，成為零售行業(yè)的供應(yīng)商。在與零售行業(yè)合作的過程中，由于雙方的利益問題，不斷有一些事情發(fā)生，從而影響到雙方面的合作和發(fā)展，這些問題歸結(jié)出來主要有以下幾種情況下發(fā)生：
每當(dāng)一年的合作期之后，零售企業(yè)會(huì)與供應(yīng)商進(jìn)行第二年的銷售合同的談判，擬定新的合同往往回將在過去的一年中所發(fā)生的問題進(jìn)行一個(gè)了結(jié)和處理，以便解決一些遺留問題。這時(shí)主要討論的是在：價(jià)格，贊助與促銷支持，商品退換貨，結(jié)款，陳列幾個(gè)方面。
第一，價(jià)格，包括商品的供貨價(jià)格和零售價(jià)格。如今的流通市場(chǎng)的市場(chǎng)透明度日趨提高，各大供應(yīng)商和零售商的商品進(jìn)價(jià)和批發(fā)價(jià)，零售價(jià)的信息，不再是什么秘密。在報(bào)紙，雜志，網(wǎng)站甚至專業(yè)的信息機(jī)構(gòu)等地方都能夠獲得這方面的資料，再也不用象以往那樣，偷偷摸摸抄價(jià)格，打聽市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。其實(shí)這樣的市場(chǎng)更有利于規(guī)范零售市場(chǎng)價(jià)格，合作雙方的毛利水平都可以看到，所以有些自作聰明的小供應(yīng)商在供價(jià)上做手腳，可能會(huì)進(jìn)入賣場(chǎng)，但是不久就會(huì)因?yàn)槭袌?chǎng)價(jià)格的不一而暴露出來�，F(xiàn)在有很多大型供應(yīng)商在進(jìn)行商品供價(jià)方面都是公開的，什么渠道，什么結(jié)款方式，銷售水平多少就是什么檔次的供價(jià)，只要嚴(yán)格執(zhí)行商品的供貨價(jià)格，這樣零售商就不會(huì)有什么借口。
另一方面，在零售價(jià)格方面，供應(yīng)商如果不能良好的控制市場(chǎng)的零售價(jià)格水平，存在市場(chǎng)價(jià)格混亂，零售商就會(huì)與供應(yīng)商進(jìn)行談判，如何控制零售價(jià)格。最好的方式就是：供應(yīng)商在安排各個(gè)賣場(chǎng)進(jìn)行商品特價(jià)促銷的時(shí)候，做一個(gè)促銷計(jì)劃，對(duì)于同樣一種單品不要有兩家或者以上零售商進(jìn)行促銷，這樣就能有效避免零售商之間的惡性價(jià)格競爭。對(duì)于新近開發(fā)的門店制定商品價(jià)格的時(shí)候，可以將整個(gè)市場(chǎng)各個(gè)零售業(yè)態(tài)的價(jià)格檔次告訴賣場(chǎng)的采購，讓他心中有數(shù)，同時(shí)也要了解到他的價(jià)格水平。對(duì)于超出正常促銷價(jià)格的行為應(yīng)當(dāng)事先得知并做好對(duì)于其他賣場(chǎng)的通知工作，不遵守促銷規(guī)則，惡意擾亂市場(chǎng)價(jià)格的行為予以停貨甚至斷絕貨源的方式，這樣就會(huì)保證零售企業(yè)和供應(yīng)商雙方有一個(gè)比較合理的毛利水平，從而有利于雙方的利益。
第二，贊助和促銷支持。在這一方面，零售商的要求也是逐年提高，各項(xiàng)費(fèi)用水平可謂是水漲船高。有供應(yīng)商曾經(jīng)戲稱為“費(fèi)用猛于虎也”。每當(dāng)逢年過節(jié)，零售商就會(huì)直接要求或者變相要求供應(yīng)商提供贊助支持。例如：八月十五中秋節(jié)期間，某零售商結(jié)款要求供應(yīng)商買該門店指定品牌的月餅若干后，才能憑購物發(fā)票領(lǐng)取當(dāng)月的貨款，這樣欺壓供應(yīng)商的事件時(shí)有發(fā)生。
第三，退換貨問題。很多零售企業(yè)對(duì)于供應(yīng)商的退貨和換貨可謂之是無休無止，經(jīng)常會(huì)有企業(yè)將自己門店的損失盡量以破損方式轉(zhuǎn)嫁給供應(yīng)商，尤其是在中止合作關(guān)系的最后一次退換貨更是無所不有，其中包括鼠咬，正常破損，人為偷吃等幾種情況，包裝內(nèi)的殘余商品不足百分之十，甚至完全就是空包裝袋，這些行為就往往會(huì)造成供應(yīng)商的直接經(jīng)濟(jì)損失，進(jìn)而影響到雙方的合作關(guān)系。對(duì)于這一情況最好是在簽訂合同時(shí)，做一個(gè)提前的約定，什么樣的殘損商品為可退的殘損商品，什么樣的殘損商品屬于不可退換的商品，或者直接給予零售商一個(gè)固定的殘損商品比例。而當(dāng)發(fā)生門店退換貨金額過大的時(shí)候，可以對(duì)零售商分批分次消化商品，以減少當(dāng)期的帳面損失，同時(shí)與門店就這種情況予以適當(dāng)?shù)臏贤�，讓門店引起足夠的重視，以保證雙方的持續(xù)合作。
第四，結(jié)款問題。這個(gè)問題經(jīng)常發(fā)生在國內(nèi)的一些老型商業(yè)企業(yè)。連鎖零售企業(yè)挪用貨款去開發(fā)新的門店，借供應(yīng)商的錢發(fā)展自己的門店。這種行為不僅會(huì)影響供應(yīng)商當(dāng)期的結(jié)款，還會(huì)要求供應(yīng)商送新開門店的商品，雙重的壓力回嚴(yán)重影響到供應(yīng)商的合作情緒。一旦發(fā)生這種事件，供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)結(jié)合零售企業(yè)的發(fā)展方向和自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力處理推遲結(jié)款的問題。而一旦發(fā)生零售企業(yè)推遲貨款的時(shí)候，要分清是對(duì)門店“火中送炭”，還是在“見死不救”。區(qū)分這些情況的主要方式是供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)了解你的合作伙伴的經(jīng)營管理，財(cái)務(wù)管理，發(fā)展前景以及人員變動(dòng)的情況，根據(jù)這些情況做出正確的判斷。
第五，陳列問題。這一問題也是零售企業(yè)與供應(yīng)商經(jīng)常會(huì)引起爭端的焦點(diǎn)之一。每一個(gè)供應(yīng)商都希望門店將最好的地方陳列自己的商品。而門店希望將最好的地方陳列的更有價(jià)值，發(fā)揮商品陳列的優(yōu)勢(shì)，為此就會(huì)引起紛爭。例如：供應(yīng)商要求將其商品橫向陳列在黃金段位，以利于自己的商品的銷售。這時(shí)，供應(yīng)商可以通過給予門店更多的價(jià)格支持或者陳列的支持費(fèi)用換取與門店的長期合作關(guān)系，以利于要求門店陳列的位置。
在面對(duì)以上的諸多情況時(shí)，供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)注意有以下禁忌：
第一，勿將“退場(chǎng)”掛嘴邊。一方面由于目前的零售市場(chǎng)是買方市場(chǎng)，不要因?yàn)橐粫r(shí)的問題，影響到自己以后的發(fā)展。生意場(chǎng)上常說“和氣生財(cái)”，這樣的態(tài)度不僅不利于與門店的采購溝通，更不利于以后的長期合作，甚至適得其反，導(dǎo)致雙方無錢可賺。另一方面，常將“退場(chǎng)”的口氣要求采購，容易影響到習(xí)慣于“大爺”身份的采購的情緒，激化雙方的矛盾，不利于解決問題。
第二，切莫“謙讓”不停休。對(duì)于采購要求的事情不要一味謙讓，這樣的退步會(huì)讓采購認(rèn)為你的利潤還很多，進(jìn)價(jià)方面還有討價(jià)還價(jià)的余地，甚至在一些企業(yè)贊助上對(duì)你獅子大張口，讓你毫無退路可退。在交納贊助費(fèi)，退還貨等關(guān)鍵的時(shí)刻，供應(yīng)商對(duì)采購要保持不卑不亢，據(jù)理力爭，說明自己的難處，包括自己的苦衷。
第三，“小恩小惠”時(shí)時(shí)有。有時(shí)候，門店會(huì)有一些事情很難處理，例如無法處理的殘損商品，即將過期但是不能推過的臨期商品，此時(shí)可以幫助解決一些問題，但是不要忘了告訴自己的退換貨原則，這樣的互助方式有利于雙方關(guān)系的進(jìn)一步發(fā)展。
第四，“千呼萬喚始出來”。當(dāng)供應(yīng)商的商品進(jìn)入賣場(chǎng)以后，應(yīng)當(dāng)經(jīng)常與零售商進(jìn)行多方面的溝通，這樣不僅有利于了解門店的銷售，庫存，陳列以及銷售過程發(fā)生的一些問題，還有利于發(fā)現(xiàn)一些產(chǎn)品的生產(chǎn)設(shè)計(jì)問題，以便進(jìn)行修正。零售過程不只是零售商的問題，和供應(yīng)商也有密切的關(guān)系，“關(guān)心門店就是關(guān)心自己”，只有這樣你的商品才會(huì)好銷，你的商品才會(huì)有人接受。
當(dāng)你正確的處理了以上的諸多問題之后，相信就能夠做好與供應(yīng)商的的關(guān)系了。
一、溝通前期：充分準(zhǔn)備，奠定合作基礎(chǔ)
摸清雙方核心需求
了解零售商：明確其業(yè)態(tài)（超市 / 便利店 / 線上商城）、目標(biāo)客群、門店覆蓋范圍、采購品類及銷量預(yù)期，重點(diǎn)關(guān)注其對(duì) “供貨時(shí)效、庫存周轉(zhuǎn)、物流配套” 的要求（可對(duì)應(yīng)之前物流承諾中的時(shí)效、安全條款）。
梳理自身優(yōu)勢(shì)：整理產(chǎn)品核心賣點(diǎn)（品質(zhì)、價(jià)格、差異化）、供貨能力（產(chǎn)能、現(xiàn)貨庫存）、物流保障體系（參考之前的物流承諾書，明確配送時(shí)效、破損率、售后響應(yīng)等量化指標(biāo)）。
備好溝通物料
基礎(chǔ)資料：產(chǎn)品手冊(cè)（含規(guī)格、資質(zhì)、檢測(cè)報(bào)告）、報(bào)價(jià)單（明確出廠價(jià)、批發(fā)價(jià)、返利政策）、物流服務(wù)說明（附時(shí)效、安全保障、賠付標(biāo)準(zhǔn)等核心承諾）。
案例證明：同類零售商合作案例、銷量數(shù)據(jù)、客戶反饋，以及物流服務(wù)履約記錄（如破損率達(dá)標(biāo)證明、及時(shí)配送率報(bào)表）。
明確溝通目標(biāo)
短期目標(biāo)：達(dá)成初步合作意向，確定采購品類、首批訂單量、供貨周期。
長期目標(biāo)：建立穩(wěn)定合作關(guān)系，爭取貨架資源、促銷支持，同步物流配套方案。
二、核心溝通：聚焦痛點(diǎn)，精準(zhǔn)對(duì)接需求
（一）開場(chǎng)白：快速建立信任
模板參考：“XX 總，您好！我是 XX 品牌的 XX，了解到貴司在 [品類] 領(lǐng)域深耕多年，門店覆蓋 [區(qū)域]，我們的 [產(chǎn)品] 在 [賣點(diǎn)] 上很契合貴司客群需求。同時(shí)我們有成熟的物流配套，能保障 [同城 48 小時(shí)達(dá) / 破損率≤0.01%]，之前已服務(wù)過 XX 等同類客戶，想和您探討下合作可能。”
�。ǘ┧拇蠛诵臏贤ňS度
產(chǎn)品與價(jià)格：突出性價(jià)比
產(chǎn)品：結(jié)合零售商客群需求，重點(diǎn)講解產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)（如 “針對(duì)便利店高頻消費(fèi)場(chǎng)景，我們的小規(guī)格包裝復(fù)購率達(dá) 35%”），提供樣品供其體驗(yàn)。
價(jià)格：明確報(bào)價(jià)邏輯，給出階梯價(jià)政策（“首批訂單 1000 件以上，單價(jià)可優(yōu)惠 5%；季度銷量達(dá)標(biāo)，額外返利 3%”），承諾價(jià)格穩(wěn)定性（“3 個(gè)月內(nèi)無特殊情況不調(diào)價(jià)”）。
供貨與庫存：打消后顧之憂
現(xiàn)貨保障：“目前我們 [產(chǎn)品] 現(xiàn)貨庫存 5000 件，能滿足貴司首批訂單需求，后續(xù)補(bǔ)貨周期不超過 7 天�！�
庫存預(yù)警：“我們會(huì)建立專屬庫存同步機(jī)制，當(dāng)庫存低于安全線時(shí)，提前 3 天告知貴司，避免缺貨�！�
物流與配送：聯(lián)動(dòng)承諾強(qiáng)化保障
時(shí)效匹配：“根據(jù)貴司門店分布，我們承諾 [核心區(qū)域次日達(dá)、偏遠(yuǎn)區(qū)域 72 小時(shí)達(dá)]，促銷旺季提前增配運(yùn)力，絕不延誤配送�！�
安全與售后：“貨物運(yùn)輸全程 GPS 監(jiān)控，配備防震包裝，破損率控制在 0.01% 以內(nèi)，若出現(xiàn)破損 / 丟失，24 小時(shí)內(nèi)給出賠付方案，不影響貴司上架銷售�！�
靈活配送：“支持整車配送、分批補(bǔ)貨，可按貴司指定時(shí)間送達(dá)門店，配合做好卸貨、清點(diǎn)對(duì)接。”
合作支持：提供附加價(jià)值
營銷支持：“我們可提供貨架陳列方案、促銷物料（海報(bào)、試吃裝），參與貴司節(jié)慶促銷活動(dòng)，承擔(dān)部分促銷費(fèi)用�！�
售后配合：“產(chǎn)品售后問題 24 小時(shí)響應(yīng)，支持臨期產(chǎn)品換貨，物流配送異常由我們?nèi)虆f(xié)調(diào)處理�！�
�。ㄈ﹥A聽需求：針對(duì)性解決痛點(diǎn)
常見痛點(diǎn)及回應(yīng)：
痛點(diǎn) 1：“擔(dān)心供貨不及時(shí)，影響門店銷售” → 回應(yīng)：“我們有雙倉備貨 + 專屬物流團(tuán)隊(duì)，補(bǔ)貨周期≤7 天，且物流時(shí)效承諾寫入合同，延誤可按約定賠付�！�
痛點(diǎn) 2：“之前合作的供應(yīng)商物流破損率高，損耗大” → 回應(yīng)：“我們的物流破損率控制在 0.01% 以內(nèi)，比行業(yè)平均水平低 50%，且有全額賠付承諾，之前和 XX 超市合作全年破損率僅 0.008%�！�
痛點(diǎn) 3：“希望能靈活補(bǔ)貨，避免庫存積壓” → 回應(yīng)：“我們支持小批量多頻次補(bǔ)貨，最低補(bǔ)貨量 500 件，同時(shí)提供庫存分析建議，幫助貴司優(yōu)化訂貨量�！�
三、談判技巧：靈活博弈，實(shí)現(xiàn)共贏
守住底線，適度讓步
底線：核心產(chǎn)品價(jià)格、最低起訂量、物流成本分?jǐn)偅ㄈ?“運(yùn)費(fèi)由我方承擔(dān)，但最低起訂量不低于 500 件”）。
讓步：在返利政策、促銷支持、賬期上靈活調(diào)整（如 “若貴司季度銷量達(dá)標(biāo)，賬期可延長至 45 天”）。
強(qiáng)化差異化優(yōu)勢(shì)
對(duì)比同行：“相比 XX 品牌，我們的產(chǎn)品在 [品質(zhì) / 規(guī)格] 上更契合貴司需求，且物流時(shí)效快 20%，破損率更低，綜合成本更有優(yōu)勢(shì)�！�
綁定長期利益
提出合作升級(jí)方案：“若合作順利，后續(xù)我們可針對(duì)貴司開發(fā)專屬規(guī)格產(chǎn)品，同時(shí)優(yōu)化物流路線，降低配送成本，實(shí)現(xiàn)銷量共贏�！�
四、后續(xù)跟進(jìn)：快速落地，鞏固合作
即時(shí)復(fù)盤
溝通結(jié)束后 24 小時(shí)內(nèi)，發(fā)送《溝通紀(jì)要》，明確達(dá)成的共識(shí)（如采購品類、價(jià)格、訂單量、物流要求）和待確認(rèn)事項(xiàng)。
資料補(bǔ)充
針對(duì)零售商提出的疑問，補(bǔ)充相關(guān)資料（如資質(zhì)文件、物流合同樣本、賠付流程說明）。
推動(dòng)簽約
主動(dòng)跟進(jìn)訂單確認(rèn)進(jìn)度，提供合同草案，明確物流服務(wù)條款（可直接引用之前的物流承諾書核心內(nèi)容作為附件），協(xié)助辦理簽約手續(xù)。
首單保障
首單發(fā)貨后，實(shí)時(shí)同步物流信息，告知零售商預(yù)計(jì)到貨時(shí)間，安排專人對(duì)接收貨、清點(diǎn)事宜，及時(shí)解決突發(fā)問題。
定期維護(hù)
合作后每周溝通銷量情況，每月上門拜訪，了解產(chǎn)品銷售反饋和物流服務(wù)滿意度，根據(jù)需求調(diào)整供貨及物流方案（如 “根據(jù)貴司門店銷量數(shù)據(jù)，我們調(diào)整了配送頻次，避免庫存積壓”）。
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