銷售總監(jiān)工作計劃（精選15篇）
時間的腳步是無聲的，它在不經(jīng)意間流逝，又將迎來新的工作，新的挑戰(zhàn)，是時候認(rèn)真思考計劃該如何寫了。相信大家又在為寫計劃犯愁了吧？以下是小編幫大家整理的銷售總監(jiān)工作計劃，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
銷售總監(jiān)工作計劃 1
本年度核心目標(biāo)聚焦“業(yè)績突破、團隊賦能、市場深耕”，圍繞銷售目標(biāo)達(dá)成、團隊管理優(yōu)化、市場拓展攻堅、客戶價值提升四大核心板塊，結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢與公司戰(zhàn)略規(guī)劃，制定本工作計劃。具體安排如下：
一、業(yè)績目標(biāo)拆解與管控。全年銷售總目標(biāo)設(shè)定為8000萬元，按產(chǎn)品線拆解：核心產(chǎn)品5000萬元、拓展產(chǎn)品2000萬元、新品1000萬元；按區(qū)域拆解：成熟區(qū)域5000萬元、新興區(qū)域2000萬元、新開拓區(qū)域1000萬元；按季度拆解：一季度1500萬元、二季度2000萬元、三季度2200萬元、四季度2300萬元。建立“日跟蹤、周復(fù)盤、月總結(jié)”的業(yè)績管控機制，每周召開銷售進(jìn)度會，針對滯后區(qū)域/產(chǎn)品線制定專項攻堅方案，確保年度目標(biāo)達(dá)成率不低于95%。
二、銷售團隊建設(shè)與賦能。優(yōu)化團隊架構(gòu)，按區(qū)域、產(chǎn)品線重新劃分銷售小組，明確各小組職責(zé)與目標(biāo)。建立分層培養(yǎng)體系：針對新人開展“崗前培訓(xùn)+師徒結(jié)對”計劃，確保3個月內(nèi)獨立開展工作；針對骨干銷售組織專題研修、行業(yè)峰會參與等活動，培養(yǎng)5-8名區(qū)域銷售帶頭人；針對管理層開展管理技能培訓(xùn)，提升團隊統(tǒng)籌與問題解決能力。完善激勵機制，增設(shè)“業(yè)績冠軍獎”“團隊貢獻(xiàn)獎”“新品推廣獎”等，激發(fā)團隊沖刺熱情。
三、市場拓展與策略優(yōu)化。深耕成熟市場，挖掘老客戶潛在需求，推動二次開發(fā)與交叉銷售，成熟區(qū)域業(yè)績增長率不低于15%。攻堅新興市場，組建3個專項開拓小組，重點突破3-5個高潛力城市，完成新興區(qū)域客戶資源積累與渠道搭建。開展全面市場調(diào)研，每月形成1份競品動態(tài)分析報告，每季度輸出1份行業(yè)趨勢研判報告，據(jù)此優(yōu)化產(chǎn)品定價、推廣策略與渠道布局。
四、客戶管理與服務(wù)升級。建立客戶分層管理體系，篩選100家核心戰(zhàn)略客戶，制定“一對一”專屬服務(wù)方案，每月安排專人上門回訪，提升客戶忠誠度；梳理200家重點潛力客戶，推送定制化合作方案，推動其轉(zhuǎn)化為核心客戶。優(yōu)化客戶投訴處理機制，確保投訴響應(yīng)及時率100%、解決率不低于98%、滿意度不低于95%。
銷售總監(jiān)工作計劃 2
本季度核心目標(biāo)是“沖刺季度業(yè)績、突破銷售瓶頸、夯實客戶基礎(chǔ)”，圍繞季度業(yè)績分解、重點問題攻堅、團隊效率提升等關(guān)鍵工作，制定本計劃。具體內(nèi)容如下：
一、季度業(yè)績目標(biāo)與拆解。本季度銷售目標(biāo)設(shè)定為2200萬元，其中核心產(chǎn)品1300萬元、拓展產(chǎn)品600萬元、新品300萬元。按月度拆解：首月600萬元、次月700萬元、末月900萬元；按團隊拆解：A組550萬元、B組500萬元、C組450萬元、D組700萬元（含新興區(qū)域攻堅）。明確各團隊核心攻堅客戶與重點項目，建立項目臺賬，標(biāo)注推進(jìn)節(jié)點與責(zé)任人。
二、重點問題攻堅與策略調(diào)整。針對上季度存在的新品推廣乏力、新興區(qū)域開拓緩慢等問題，制定專項方案：新品推廣方面，組織3場新品推介會，安排骨干銷售一對一跟進(jìn)高潛力客戶，推出“新品試用+優(yōu)惠套餐”組合政策；新興區(qū)域開拓方面，聯(lián)合市場部投放區(qū)域精準(zhǔn)推廣廣告，邀請當(dāng)?shù)匦袠I(yè)協(xié)會協(xié)助對接客戶，確保本季度新興區(qū)域業(yè)績突破500萬元。針對核心客戶流失問題，開展客戶回訪專項行動，梳理流失原因，制定挽回方案。
三、團隊效率提升與協(xié)作優(yōu)化。組織2場專項培訓(xùn)，涵蓋新品知識、高端客戶談判技巧、項目推進(jìn)策略等內(nèi)容，提升團隊實戰(zhàn)能力。推行“團隊協(xié)作攻堅”模式，針對大額訂單或復(fù)雜項目，組建跨區(qū)域/跨產(chǎn)品線臨時攻堅小組，集中資源突破。每周組織1次團隊經(jīng)驗分享會，邀請業(yè)績優(yōu)秀的銷售分享跟進(jìn)技巧與成功案例，促進(jìn)團隊經(jīng)驗共享。
四、數(shù)據(jù)監(jiān)控與風(fēng)險防控。建立季度銷售數(shù)據(jù)監(jiān)控體系，重點跟蹤銷售額、客戶新增量、訂單轉(zhuǎn)化率、客戶流失率等核心指標(biāo)，每周輸出數(shù)據(jù)分析簡報。加強銷售流程風(fēng)險管控，規(guī)范合同審批、報價管理、回款跟進(jìn)等環(huán)節(jié)，避免因流程不規(guī)范導(dǎo)致的'業(yè)績損失或客戶投訴。針對回款滯后問題，安排專人跟進(jìn)，確保季度回款率不低于85%。
銷售總監(jiān)工作計劃 3
本年度團隊管理核心目標(biāo)是“優(yōu)化團隊架構(gòu)、提升專業(yè)能力、強化團隊凝聚力”，圍繞團隊建設(shè)、技能培訓(xùn)、激勵機制、文化營造等重點工作，制定本計劃。具體安排如下：
一、團隊架構(gòu)優(yōu)化與人員配置�；谑袌鲂枨笈c業(yè)績目標(biāo)，重新梳理銷售團隊架構(gòu)，撤銷業(yè)績持續(xù)滯后的小組，合并業(yè)務(wù)重疊區(qū)域，新增2個新品銷售專項小組與3個新興區(qū)域開拓小組。完善人員招聘與配置機制，明確各崗位任職標(biāo)準(zhǔn)，一季度完成核心崗位人員補充，確保團隊人均效能提升10%。建立人員淘汰機制，對連續(xù)3個月業(yè)績不達(dá)標(biāo)且無改進(jìn)者，進(jìn)行調(diào)崗或淘汰，保持團隊活力。
二、分層培訓(xùn)體系搭建與實施。針對新人：制定“30天崗前培訓(xùn)+6個月在崗幫扶”計劃，培訓(xùn)內(nèi)容涵蓋公司制度、產(chǎn)品知識、銷售流程、基礎(chǔ)談判技巧等，考核合格后方可獨立上崗。針對骨干銷售：每月組織1次專題培訓(xùn)，內(nèi)容包括高端客戶開發(fā)、大額訂單談判、項目管理等；每季度安排1次外出學(xué)習(xí)或行業(yè)峰會參與機會，拓寬行業(yè)視野。針對銷售主管：每季度開展1次管理技能培訓(xùn)，涵蓋團隊統(tǒng)籌、目標(biāo)拆解、問題解決、激勵引導(dǎo)等內(nèi)容，提升管理能力。
三、激勵機制優(yōu)化與落地。優(yōu)化薪酬體系，將薪酬與業(yè)績、客戶滿意度、團隊貢獻(xiàn)等掛鉤，增加績效獎金占比。完善激勵政策，除常規(guī)業(yè)績獎勵外，增設(shè)“客戶維護(hù)獎”“團隊協(xié)作獎”“創(chuàng)新銷售獎”等，每月評選表彰優(yōu)秀個人與團隊。建立長期激勵機制，對年度業(yè)績突出、貢獻(xiàn)顯著的銷售骨干，給予股權(quán)分紅、晉升優(yōu)先等獎勵，提升團隊歸屬感與忠誠度。
四、團隊文化營造與凝聚力提升。每月組織1次團隊建設(shè)活動，如戶外拓展、座談會、業(yè)績慶功會等，增進(jìn)團隊成員感情。建立“開放溝通”機制，每周開展1次團隊溝通會，收集團隊成員對工作的意見與建議；每月與各小組主管進(jìn)行一對一溝通，了解團隊動態(tài)與成員需求，及時解決工作與生活中的.問題。營造“比學(xué)趕超、協(xié)同共贏”的團隊氛圍，推動團隊整體能力提升。
銷售總監(jiān)工作計劃 4
本年度市場拓展核心目標(biāo)是“擴大市場版圖、豐富渠道體系、提升品牌影響力”，圍繞新區(qū)域開拓、新渠道搭建、市場調(diào)研優(yōu)化等重點工作，制定本工作計劃。具體內(nèi)容如下：
一、新區(qū)域開拓規(guī)劃與目標(biāo)。重點推進(jìn)6個新區(qū)域（含2個省外核心城市、4個周邊潛力城市）的市場開拓工作，每個區(qū)域組建專項開拓小組，明確負(fù)責(zé)人、開拓策略與時間節(jié)點。首季度完成新區(qū)域市場調(diào)研，分析當(dāng)?shù)厥袌鲆?guī)模、客戶需求、競爭對手情況、政策環(huán)境等，形成區(qū)域開拓可行性報告；第二、三季度開展客戶資源摸排與渠道搭建，完成首批客戶簽約；第四季度實現(xiàn)新區(qū)域銷售額突破800萬元，積累核心客戶50家以上。
二、渠道體系優(yōu)化與拓展。完善現(xiàn)有渠道架構(gòu)，對現(xiàn)有經(jīng)銷商、代理商進(jìn)行分級評估，淘汰3-5家合作效果不佳的伙伴，重點扶持10-15家優(yōu)質(zhì)渠道商，簽訂年度戰(zhàn)略合作協(xié)議，提供產(chǎn)品培訓(xùn)、推廣支持、政策傾斜等服務(wù)。拓展多元化新渠道：加強與行業(yè)協(xié)會、商會合作，通過其推薦獲取優(yōu)質(zhì)客戶資源；布局線上渠道，優(yōu)化電商平臺運營、開展線上直播推廣，吸引線上潛在客戶；探索政企合作模式，積極參與政府招投標(biāo)項目，提升品牌公信力。
三、市場調(diào)研與策略調(diào)整。組織團隊開展全面市場調(diào)研，重點關(guān)注競爭對手的.產(chǎn)品價格、促銷活動、渠道布局、客戶服務(wù)等情況，每周形成1份競品動態(tài)簡報，每月召開1次市場分析會。分析行業(yè)發(fā)展趨勢與客戶需求變化，結(jié)合公司產(chǎn)品優(yōu)勢，調(diào)整銷售策略與產(chǎn)品推廣重點。針對調(diào)研中發(fā)現(xiàn)的市場空白點，提出產(chǎn)品優(yōu)化或新品開發(fā)建議，為公司戰(zhàn)略決策提供依據(jù)。
四、品牌推廣與活動策劃。策劃并執(zhí)行3場大型品牌推廣活動，包括行業(yè)展會、產(chǎn)品發(fā)布會、客戶答謝會等，邀請行業(yè)專家、核心客戶、媒體參與，提升品牌知名度與影響力。聯(lián)合市場部優(yōu)化線上推廣內(nèi)容，加大行業(yè)平臺、搜索引擎、社交媒體的推廣投入，吸引潛在客戶咨詢。在新開拓區(qū)域組織小型產(chǎn)品推介會，邀請當(dāng)?shù)啬繕?biāo)客戶參與，加快市場滲透速度。
銷售總監(jiān)工作計劃 5
本年度新品推廣核心目標(biāo)是“快速打開市場、提升新品銷量、樹立產(chǎn)品口碑”，圍繞新品培訓(xùn)、推廣策略、客戶轉(zhuǎn)化、效果追蹤等關(guān)鍵環(huán)節(jié)，制定本專項計劃。具體安排如下：
一、新品推廣目標(biāo)與拆解。全年新品銷售目標(biāo)設(shè)定為1000萬元，按季度拆解：一季度100萬元、二季度200萬元、三季度300萬元、四季度400萬元。按客戶類型拆解：老客戶轉(zhuǎn)化600萬元、新客戶開發(fā)400萬元；按區(qū)域拆解：成熟區(qū)域700萬元、新興區(qū)域300萬元。明確各銷售小組新品推廣任務(wù)，將新品銷量納入團隊與個人績效考核，確保推廣力度。
二、新品培訓(xùn)與銷售準(zhǔn)備。組織3場新品專項培訓(xùn)，邀請產(chǎn)品研發(fā)負(fù)責(zé)人講解新品核心優(yōu)勢、技術(shù)參數(shù)、應(yīng)用場景、目標(biāo)客戶群體及銷售話術(shù)，確保銷售團隊全員熟練掌握新品知識。編制新品銷售手冊，包含產(chǎn)品介紹、案例分析、常見問題解答、推廣方案等內(nèi)容，發(fā)放給每位銷售人員。開展新品銷售模擬演練，針對不同客戶類型設(shè)計溝通場景，提升團隊新品銷售實戰(zhàn)能力。
三、推廣策略與客戶轉(zhuǎn)化。針對老客戶：梳理核心老客戶名單，推送新品專屬優(yōu)惠政策（如老客戶復(fù)購享8.5折、批量采購額外贈服務(wù)），安排專人上門演示新品，挖掘老客戶需求，推動轉(zhuǎn)化。針對新客戶：聚焦目標(biāo)行業(yè)與區(qū)域，開展“新品試用體驗”活動，篩選50家高潛力新客戶，提供免費試用機會，安排專人跟進(jìn)試用流程，及時解決試用過程中出現(xiàn)的問題，推動簽約轉(zhuǎn)化。聯(lián)合市場部開展線上推廣活動，包括新品專題頁面制作、社交媒體推廣、線上直播講解等，吸引潛在客戶關(guān)注。
四、推廣效果追蹤與策略優(yōu)化。建立新品推廣效果跟蹤機制，每日統(tǒng)計新品銷售數(shù)據(jù)、咨詢量、試用客戶數(shù)、簽約數(shù)等核心指標(biāo)，每周形成新品推廣效果分析報告。針對推廣過程中存在的問題，如客戶對新品認(rèn)知不足、推廣渠道效果不佳等，及時調(diào)整推廣策略，優(yōu)化推廣內(nèi)容與渠道。加強與生產(chǎn)部門溝通，確保新品供應(yīng)充足；協(xié)調(diào)售后部門，建立新品售后快速響應(yīng)機制，提升客戶購買體驗。
銷售總監(jiān)工作計劃 6
本年度客戶關(guān)系管理核心目標(biāo)是“深耕現(xiàn)有客戶、挖掘客戶價值、提升客戶忠誠度”，圍繞客戶分層管理、需求挖掘、服務(wù)優(yōu)化、關(guān)系深化等重點工作，制定本工作計劃。具體內(nèi)容如下：
一、客戶分層管理與維護(hù)。對現(xiàn)有客戶進(jìn)行全面梳理，按銷售額、合作年限、合作潛力分為核心戰(zhàn)略客戶（A類，30家）、重點客戶（B類，80家）、潛力客戶（C類，150家）、普通客戶（D類，300家）。針對A類客戶：每月至少走訪1次，提供一對一專屬服務(wù)，成立專項服務(wù)小組，解決客戶合作過程中的各類問題，推送定制化產(chǎn)品方案與增值服務(wù)；針對B類客戶：每周電話或微信跟進(jìn)1次，及時推送產(chǎn)品動態(tài)與優(yōu)惠政策，每季度走訪1次，挖掘潛在需求；針對C類客戶：安排銷售人員定期跟進(jìn)，每月推送行業(yè)資訊與產(chǎn)品信息，引導(dǎo)其提升合作等級；針對D類客戶：通過線上社群、郵件等方式進(jìn)行批量維護(hù)，提升客戶活躍度。
二、客戶需求挖掘與二次開發(fā)。組織團隊開展客戶需求調(diào)研，通過問卷、訪談、上門回訪等方式，了解客戶當(dāng)前痛點、未來發(fā)展規(guī)劃與潛在需求，形成客戶需求分析報告�；谛枨蠓治�，針對A、B類客戶推出增值服務(wù)或產(chǎn)品升級方案，推動二次開發(fā)與交叉銷售；對于C類客戶，重點推廣契合其需求的核心產(chǎn)品或組合套餐，促進(jìn)其升級為B類客戶。本年度目標(biāo)完成50家老客戶的.二次開發(fā)，新增銷售額1500萬元。
三、客戶服務(wù)優(yōu)化與投訴處理。建立客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)流程，明確銷售人員服務(wù)規(guī)范、響應(yīng)時限與服務(wù)內(nèi)容，提升服務(wù)專業(yè)性。設(shè)立客戶投訴專屬對接人，確保客戶投訴2小時內(nèi)響應(yīng)，24小時內(nèi)給出解決方案，72小時內(nèi)完成問題處理，客戶投訴滿意度不低于95%。每月收集客戶反饋意見，召開客戶服務(wù)復(fù)盤會，分析服務(wù)過程中存在的問題，持續(xù)優(yōu)化服務(wù)流程。
四、客戶關(guān)系深化與口碑建設(shè)。組織2次大型客戶答謝活動，邀請A、B類客戶參與，增強客戶與公司的粘性。建立客戶推薦激勵機制，老客戶成功介紹新客戶簽約，可獲得現(xiàn)金獎勵或等值產(chǎn)品服務(wù)，目標(biāo)本年度通過老客戶推薦新增客戶80家以上。鼓勵客戶參與公司產(chǎn)品優(yōu)化建議，對提出有價值建議的客戶給予表彰與獎勵，提升客戶歸屬感與認(rèn)同感。
銷售總監(jiān)工作計劃 7
本年度核心目標(biāo)是“強化跨部門協(xié)同、提升運營效率、保障銷售目標(biāo)達(dá)成”，圍繞與市場、生產(chǎn)、售后、研發(fā)等部門的協(xié)作工作，制定本工作計劃。具體內(nèi)容如下：
一、與市場部門協(xié)同。建立每周溝通機制，同步銷售進(jìn)度與市場動態(tài)，配合市場部開展年度品牌推廣活動、新品推廣活動等，提供目標(biāo)客戶資源與一線市場信息。共同優(yōu)化線上推廣內(nèi)容，銷售人員反饋客戶常見疑問與需求點，市場部據(jù)此調(diào)整推廣文案與素材。共享市場調(diào)研數(shù)據(jù)，聯(lián)合開展競品分析與行業(yè)趨勢研判，共同制定針對性的銷售與推廣策略。每季度召開1次銷售與市場協(xié)同會議，總結(jié)協(xié)作成果，解決存在的問題。
二、與生產(chǎn)部門協(xié)同。每周召開1次銷售與生產(chǎn)協(xié)調(diào)會，通報月度銷售訂單情況、客戶特殊需求及訂單緊急程度，確認(rèn)產(chǎn)品生產(chǎn)進(jìn)度，確保產(chǎn)品交付及時率不低于98%。提前梳理重點客戶訂單與大額訂單，向生產(chǎn)部門提交優(yōu)先生產(chǎn)申請，保障重點客戶需求。及時反饋客戶對產(chǎn)品質(zhì)量、包裝、規(guī)格等方面的`意見與建議，協(xié)助生產(chǎn)部門優(yōu)化生產(chǎn)工藝與產(chǎn)品質(zhì)量。建立庫存預(yù)警機制，實時關(guān)注核心產(chǎn)品庫存情況，避免因庫存不足影響銷售。
三、與售后部門協(xié)同。建立銷售與售后聯(lián)動機制，銷售人員及時將客戶安裝、維保需求及特殊要求反饋給售后部門；售后部門定期向銷售部門通報客戶售后問題處理情況、客戶反饋意見等。共同開展核心客戶回訪工作，銷售與售后人員聯(lián)合上門，了解客戶產(chǎn)品使用情況，解決售后問題，提升客戶滿意度。針對客戶常見售后疑問，共同編制解答手冊，提升銷售服務(wù)專業(yè)性。每季度組織1次銷售與售后協(xié)同培訓(xùn)，提升團隊整體服務(wù)能力。
四、與研發(fā)部門協(xié)同。每月組織1次銷售與研發(fā)溝通會，反饋客戶對產(chǎn)品功能、性能、性價比等方面的需求與建議，為產(chǎn)品優(yōu)化和新品開發(fā)提供依據(jù)。參與研發(fā)部門的新品測試工作，從銷售角度提出改進(jìn)建議，確保新品更符合市場需求。邀請研發(fā)人員參與銷售培訓(xùn)，講解產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢、研發(fā)理念及核心競爭力，提升銷售人員的產(chǎn)品講解能力。針對市場痛點與客戶需求，聯(lián)合研發(fā)部門開展專項產(chǎn)品優(yōu)化項目，提升產(chǎn)品市場競爭力。
銷售總監(jiān)工作計劃 8
本年度核心目標(biāo)是“復(fù)盤過往問題、精準(zhǔn)整改優(yōu)化、提升銷售效能”，針對上一年度銷售工作中存在的業(yè)績達(dá)成率不足、團隊協(xié)作不暢、客戶流失率偏高、流程管控不嚴(yán)等問題，制定本整改計劃。具體內(nèi)容如下：
一、業(yè)績問題整改與目標(biāo)強化。針對上一年度業(yè)績達(dá)成率僅88%的問題，重新梳理銷售目標(biāo)拆解邏輯，結(jié)合各區(qū)域、產(chǎn)品線的實際情況，優(yōu)化本年度目標(biāo)分解方案，確保目標(biāo)更具可行性與挑戰(zhàn)性。分析上一年度業(yè)績滯后的`核心原因，重點解決新興區(qū)域開拓緩慢、新品推廣乏力、大額訂單轉(zhuǎn)化率低等問題，制定專項攻堅計劃。加強銷售進(jìn)度管控，每日跟進(jìn)核心數(shù)據(jù)，每周召開進(jìn)度復(fù)盤會，對進(jìn)度滯后的團隊/區(qū)域開展一對一幫扶，確保本年度業(yè)績達(dá)成率不低于95%。
二、客戶流失問題整改與服務(wù)升級。針對上一年度客戶流失率偏高（6%）的問題，開展客戶流失專項復(fù)盤，梳理出流失集中的核心原因（如服務(wù)響應(yīng)慢、產(chǎn)品交付延遲、需求對接不精準(zhǔn)等），制定針對性整改措施。優(yōu)化客戶服務(wù)流程，明確各環(huán)節(jié)的響應(yīng)時限與責(zé)任分工，建立客戶服務(wù)閉環(huán)管理機制。組織1場客戶服務(wù)專項培訓(xùn)，提升銷售人員的服務(wù)意識、溝通能力與問題解決能力，目標(biāo)本年度客戶流失率降至3%以下。
三、團隊協(xié)作問題整改與效率提升。針對上一年度團隊內(nèi)部資源共享不足、跨部門溝通低效等問題，建立團隊資源共享平臺，梳理客戶資源、成功案例、行業(yè)信息等供團隊成員隨時查閱使用。推行“項目制”協(xié)作模式，針對重點客戶或大額訂單，明確負(fù)責(zé)人與協(xié)作成員，制定詳細(xì)的協(xié)作流程，確保溝通順暢、責(zé)任到人。建立跨部門溝通臺賬，記錄溝通事項、進(jìn)展情況與結(jié)果，避免信息遺漏；每周組織1次跨部門溝通會，及時解決協(xié)作過程中出現(xiàn)的問題，提升整體工作效率。
四、流程管控問題整改與規(guī)范強化。梳理上一年度銷售流程中存在的漏洞（如客戶信息錄入不及時、合同審批流程繁瑣、回款跟進(jìn)不規(guī)范等），優(yōu)化銷售管理系統(tǒng)，規(guī)范客戶信息錄入、跟進(jìn)記錄、合同審批、回款跟進(jìn)等環(huán)節(jié)的操作標(biāo)準(zhǔn)。組織團隊學(xué)習(xí)銷售流程規(guī)范，開展流程操作模擬演練，確保每位成員嚴(yán)格遵守銷售流程。加強日常監(jiān)督檢查，對流程執(zhí)行不到位的情況進(jìn)行通報批評并督促整改，建立流程執(zhí)行考核機制，將考核結(jié)果與績效掛鉤，提升銷售流程的規(guī)范性與高效性。
銷售總監(jiān)工作計劃 9
1.召開商務(wù)主管及部門經(jīng)理會議，檢查上周工作，落實本周工作重點。
2.召開項目專題分析會，落實重點項目開發(fā)進(jìn)度及方案。
3.參加公司每周的生產(chǎn)調(diào)度會。
4.主持召開重點合同評審會。
5.與下屬部門負(fù)責(zé)人和區(qū)域總監(jiān)交流一次工作。
6.與公司相關(guān)部門負(fù)責(zé)人交流一次工作心得。
7.與部分銷售公司負(fù)責(zé)人和銷售骨干交流一次。
8.向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報一次工作。
9.及時處理客戶投訴。
10.至少電話拜訪3個主要客戶。
11.整理自己的文件、電子郵件和書柜。
12.進(jìn)行一次自我總結(jié)。
13.制訂下一周的工作計劃。
14.看一本管理雜志或和自己從事的產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)技術(shù)雜志以及銷售管理的雜志。
銷售總監(jiān)每月要做的事
1.上報月度工作計劃書。
2.對相關(guān)人員進(jìn)行月度考核。
3.對重點項目、重點貨款、重點合同等進(jìn)行總結(jié)梳理，不足的提出改進(jìn)方案。
4.協(xié)助公司分管領(lǐng)導(dǎo)召開月度銷售工作總結(jié)分析會并落實下月工作計劃。
5.為區(qū)域總監(jiān)、銷售公司召開技術(shù)交流會提供支持。
6.召集相關(guān)人員分析公司在外貨款，對貨款風(fēng)險進(jìn)行評估.
7.針對外部市場的意見、建議和投訴，分析不足，落實整改措施。
8.表揚一名骨干。
9.月度工作總結(jié)。
10.與公司分管副總裁、總裁溝通和交流一次。
11.自我考核一次。
12.閱讀一本管理、銷售等書籍。
13.查閱一些和工作相關(guān)的產(chǎn)品、技術(shù)、營銷等技術(shù)資料。
14.總結(jié)或提練一個經(jīng)典的銷售案例用于交流或推廣。
15.向公司技術(shù)部門提供市場新產(chǎn)品、新技術(shù)、新工藝信息。
16.至少赴區(qū)域市場調(diào)研工作一周。
銷售總監(jiān)每季度要做的事
1.檢查各項指標(biāo)考核情況。
2.檢查重點項目開發(fā)情況。
3.重點關(guān)注銷售新人的成長情況。
4.召開一次銷售人員座談會。
5.對項目開發(fā)進(jìn)行總結(jié)，形成階段性案例分析報告。
6.表揚一批營銷能手。
7.向總裁匯報一次工作。
8.協(xié)助公司分管副總裁召集市場分析會。
9.對宏觀經(jīng)濟環(huán)境以及市場競爭情況進(jìn)行分析研究，并提供分析研究報告供公司決策。
銷售總監(jiān)每半年必須做的事
1.半年度工作總結(jié)。
2.為部分銷售員創(chuàng)造一次系統(tǒng)的培訓(xùn)學(xué)習(xí)的`機會(如禮儀、談判、客戶拜訪等)。
3.對重點項目進(jìn)行半年度梳理，提出改進(jìn)方案。
4.制訂來年度項目儲備計劃。
5.對公司各種管理制度的執(zhí)行情況進(jìn)行一次評估。
6.對銷售工作進(jìn)行一次總結(jié)。
銷售總監(jiān)每年要做的事
1.年度報表。
2.年終總結(jié)。
3.對員工進(jìn)行年度評定。
4.召開一次年度總結(jié)大會。
5.檢查自己計劃完成情況(學(xué)習(xí)計劃、讀書計劃、交友計劃、家庭計劃、教育計劃等)
6.下年度的工作安排。
銷售總監(jiān)工作計劃 10
銷售總監(jiān)是公司上級領(lǐng)導(dǎo)與銷售人員和具體工作之間的紐帶，銷售總監(jiān)與銷售團隊代表著公司的形象與品牌，對銷售人員而言，銷售總監(jiān)代表著管理、指令、紀(jì)律、執(zhí)行力以及提高收入、晉升職位的代言者。 所以銷售總監(jiān)作為一名銷售負(fù)責(zé)人，就必須對公司、對客戶及銷售人員盡職盡責(zé)。
承上啟下的銷售工作，除了要忠實履行本崗位職責(zé)，更要有清醒的市場意識、經(jīng)營意識、創(chuàng)新意識、服務(wù)意識，要求自己有掌控、駕馭、分析、解決問題的能力和強烈的使命感。
工作責(zé)任主要表現(xiàn)在：督促銷售人員的工作、制定銷售計劃、銷售團隊的管理、定期的銷售總結(jié)、定期對銷售人員的績效考核的評定、上下級的溝通、銷售人員的工作扶持、大客戶定單的制定、銷售人員工作的分配以及協(xié)助技術(shù)部工作等等…
其實我個人認(rèn)為，每位銷售人員都會有自己的一套銷售理念。一開始，我是不能夠即時知道每位銷售人員的特色在哪里，需等完全了解的時候，就應(yīng)該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢，如果某個別銷售人員存在可挖掘的潛力，我會對其進(jìn)行相應(yīng)的督導(dǎo)，我們相互學(xué)習(xí)，幫助完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)，從而來彌補其不足之處。
作為銷售負(fù)責(zé)人，需要做的工作很多：
1. 分析市場狀況，正確作出市場銷售預(yù)測報批；
2. 擬訂年度銷售計劃，分解目標(biāo)，報批并督導(dǎo)實施；
3. 根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備；
4. 匯總市場信息，提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議；
5. 洞察、預(yù)測危機，及時提出改善意見報批；
6. 關(guān)注所轄人員的思想動態(tài)，及時溝通解決；
7. 根據(jù)銷售預(yù)算進(jìn)行過程控制，降低銷售費用；
8. 參與重大銷售談判和簽定合同；
9. 組織建立、健全客戶檔案；
10. 向直接下級授權(quán)，并布置工作；
11. 定期向直接上級述職；
12. 定期聽取直接下級述職，并對其作出工作評定；
13. 負(fù)責(zé)參與制定銷售部門的工作程序和規(guī)章制度，報批后實行；
負(fù)責(zé)督促銷售人員的工作：
1. 銷售部工作目標(biāo)的完成；
2. 銷售指標(biāo)制定和分解的合理性；
3. 工作流程的正確執(zhí)行；
4. 開發(fā)客戶的數(shù)量；
5. 拜訪客戶的數(shù)量；
6. 客戶的跟進(jìn)程度；
7. 獨立的銷售渠道；
8. 銷售策略的運用；
9. 銷售指標(biāo)的完成；
10. 確保貨款及時回籠；
11. 預(yù)算開支的合理支配；
12. 良好的市場拓展能力
13. 紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌；
14. 銷售人員的計劃及總結(jié)；
15. 市場調(diào)查與新市場機會的發(fā)現(xiàn)；
16. 成熟項目的營銷組織、協(xié)調(diào)和銷售績效管理；
進(jìn)行銷售業(yè)績的制定：
銷售業(yè)績的制定要有一定的依據(jù)，不能憑空想象。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀，已及公司產(chǎn)品種類，細(xì)細(xì)劃分。
隨后要做的事情就是落實到每一個銷售人員的身上，甚至可以細(xì)分到每一個銷售人員月.半年.一年銷售業(yè)績是多少，從而很完美的完成公司下達(dá)的季銷售業(yè)績。最終完成每年的銷售指標(biāo)。
銷售計劃的制定：
制定一份很好的銷售計劃，同樣也是至關(guān)重要的事情。有句話說的好，沒有理想就永遠(yuǎn)不可能達(dá)成。可見，銷售計劃的重要性。當(dāng)然銷售計劃也是要根據(jù)實際情況而制定的。
定期的銷售總結(jié)：
其實，銷售總結(jié)工作是需要和銷售計劃相結(jié)合進(jìn)行的。銷售總結(jié)主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結(jié)果，最終總結(jié)出銷售成功的法則。當(dāng)然，我們可能也會碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應(yīng)該積極面對，看看自己在銷售過程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善，什么地方以后應(yīng)該改進(jìn)的。
定期的銷售總結(jié)同時也是我與銷售人員的交流溝通的好機會。我能知道銷售團隊里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問題。以便我以及可以給予他們幫助，從而使整個銷售過程順利進(jìn)行。
銷售總結(jié)同樣也可以得到一些相關(guān)產(chǎn)品的信息，知道競爭爭對手的一些動向。要知道，我們不打無準(zhǔn)備之仗。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝。
銷售團隊的管理：
銷售團隊的管理可以說是一個學(xué)問，也是公共關(guān)系的一個重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨一個銷售人員的`魅力了。很好的完成銷售任務(wù)，起決定性左右的就應(yīng)該是銷售團隊。
在所有銷售團隊里面的成員心齊、統(tǒng)一，目標(biāo)明確為一個基本前提的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢，是其感覺這樣的工作很適合自己的發(fā)展。感覺加入我們的銷售團隊就像加入了一個溫馨的大家庭中間。我想，每一個隊員都會喜歡自己的工作，喜歡我們的環(huán)境的。
公司為大家創(chuàng)造了很好的企業(yè)文化，同時也給大家提供和搭建了很好的銷售平臺，所以，銷售人員應(yīng)該感覺到滿足，并胸懷感恩的心，我希望能讓每一位銷售人員學(xué)到相應(yīng)的東西。
績效考核的評定：
績效考核的評定雖然比較繁瑣，但是勢在必行。對于很好的完成銷售指標(biāo)，績效考核是一個比較直接的數(shù)據(jù)。
1. 原本計劃的銷售指標(biāo)
2. 實際完成銷量
3. 現(xiàn)有客戶的拜訪數(shù)量
4. 月合同量
5. 銷售人員的行為紀(jì)律
6. 工作計劃、匯報完成率
7. 需求資源客戶的回復(fù)工作情況
上下級的溝通：
銷售總監(jiān)也起著穿針引線的作用。根據(jù)公司上級領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù)，詳細(xì)的落實到每一位銷售人員的身上。在接受任務(wù)的同時，也可以反應(yīng)基層人員所遇到的實際困難。
銷售總監(jiān)工作計劃 11
作為銷售總監(jiān)，你的職責(zé)是管理和領(lǐng)導(dǎo)銷售團隊，制定和執(zhí)行銷售策略以實現(xiàn)公司的銷售目標(biāo)。你需要協(xié)調(diào)不同部門的工作，積極尋找新客戶，并建立長期的客戶關(guān)系。下面是一個典型的銷售總監(jiān)工作計劃，基于多年工作經(jīng)驗撰寫。
第一部分：銷售策略制定
1.分析市場趨勢：研究市場動態(tài)和競爭對手，了解市場需求和趨勢，并據(jù)此調(diào)整銷售策略。
2.設(shè)定銷售目標(biāo)：與高層管理人員合作，制定銷售目標(biāo)，并明確量化和時間范圍。
3.制定銷售策略：根據(jù)公司目標(biāo)，細(xì)化銷售策略，包括定價策略、產(chǎn)品推廣和銷售渠道的選擇等。
4.制定銷售計劃：將銷售目標(biāo)細(xì)分為月度、季度和年度計劃，并設(shè)定具體的行動計劃和時間表。
第二部分：團隊管理和領(lǐng)導(dǎo)力
1.招聘和培訓(xùn)銷售團隊：根據(jù)團隊需求，制定招聘計劃，并負(fù)責(zé)面試和選拔新員工。另外，提供持續(xù)的培訓(xùn)和發(fā)展計劃，以提高團隊的技能和績效水平。
2.設(shè)定績效目標(biāo)：與銷售團隊成員制定績效目標(biāo)，并定期跟進(jìn)和評估績效，提供必要的反饋和激勵措施。
3.團隊協(xié)作和溝通：營造積極的工作氛圍，促進(jìn)團隊之間的`合作和知識共享。定期組織銷售會議和培訓(xùn)，確保團隊成員了解公司目標(biāo)和最新動態(tài)。
4.激勵和獎勵方案：建立獎勵和激勵機制，以鼓勵銷售團隊在銷售量、客戶滿意度和市場份額等方面取得好成績。
第三部分：客戶關(guān)系管理
1.存量客戶維護(hù)：與客戶保持密切聯(lián)系，了解他們的需求并提供個性化的服務(wù)。確保客戶的持續(xù)滿意度，提高客戶忠誠度。
2.開發(fā)新客戶：尋找新的銷售機會和客戶，進(jìn)行市場調(diào)研和潛在客戶分析，建立新客戶關(guān)系并開展銷售活動。
3.銷售談判和合同簽訂：參與復(fù)雜銷售項目的談判和定價，與客戶商討合同細(xì)節(jié)，并確保簽訂具有競爭力的合同。
4.客戶滿意度調(diào)查：定期進(jìn)行客戶滿意度調(diào)查，了解客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的評價，并采取改進(jìn)措施以提高客戶滿意度。
第四部分：銷售數(shù)據(jù)分析與報告
1.銷售數(shù)據(jù)分析：收集和分析銷售數(shù)據(jù)，包括銷售額、銷售進(jìn)展和市場份額等方面的數(shù)據(jù)，為制定調(diào)整銷售策略提供依據(jù)。
2.編寫銷售報告：定期向高層管理層匯報銷售業(yè)績和市場動態(tài)，提供詳細(xì)的分析和建議。
3.管理銷售預(yù)算：制定和管理銷售預(yù)算，確保資源的優(yōu)化利用，同時控制成本。
4.制定銷售活動計劃：根據(jù)市場需求和銷售目標(biāo)，策劃和組織銷售促銷活動，推動銷售增長。
第五部分：個人發(fā)展
1.持續(xù)學(xué)習(xí)和自我提升：關(guān)注行業(yè)最新動態(tài)和銷售最佳實踐，參加行業(yè)研討會和培訓(xùn)課程，不斷提高個人銷售技能和知識水平。
2.對外合作和建立關(guān)系：積極參與行業(yè)組織和社交網(wǎng)絡(luò)，與同行業(yè)的專業(yè)人士和潛在客戶建立聯(lián)系和合作伙伴關(guān)系。
3.團隊管理培訓(xùn)：參與管理培訓(xùn)和領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展課程，提升團隊管理和領(lǐng)導(dǎo)力水平。
這份銷售總監(jiān)工作計劃可以幫助你有效地管理銷售團隊，制定和執(zhí)行銷售策略，達(dá)到公司的銷售目標(biāo)。通過不斷的學(xué)習(xí)和自我提升，你將成為一名杰出的銷售總監(jiān)，并為公司的成功作出重要貢獻(xiàn)。
銷售總監(jiān)工作計劃 12
一、基層到管理的工作交接
在本項目銷售半年后，積累了一定的客戶群體，包括交易客戶和潛在客戶，交易客戶的售后工作和潛在客戶的長期跟蹤服務(wù)，交給新員工，給他鍛煉、機會和穩(wěn)定的客戶資源鏈，已經(jīng)能夠快速開始接手自己的工作。
二、識別和培訓(xùn)金牌銷售人員
對于幾位新同事來說，選擇一名有潛力培養(yǎng)成為優(yōu)秀銷售人員的新員工，并能夠取得令公司滿意的業(yè)績，以取代自己。
希望公司在過去的兩天里開展更多的培訓(xùn)活動，讓新員工有機會充分展示自己。我很容易觀察到有價值的人員，人員選擇將在25日之前選擇，希望公司能給予更多的支持。
新員工將有20天的員工培訓(xùn)，3個階段，每個階段7天，休息一天，晚上2小時，白天注意觀察他的工作，做好記錄，培訓(xùn)總結(jié)，通過新員工的高要求快速提高，以達(dá)到公司的目的。
三、高效團隊建設(shè)
主管不再僅僅像銷售一樣完成公司指定的業(yè)績，而是涉及團隊心態(tài)管理、系統(tǒng)管理、目標(biāo)管理、現(xiàn)場管理等各個方面。我總結(jié)了以下幾點來做好團隊管理：
1、營造積極進(jìn)取、團結(jié)向上的工作氛圍。主管不應(yīng)該成為典型的“我獨自承擔(dān)所有的痛苦和疲勞”。主管越容易，管理就越到位；獎懲明確公正，每個人都應(yīng)該民主平等，充分調(diào)動每個成員的積極性。在生活中，項目總監(jiān)需要更加關(guān)心和照顧同事，讓每個人都能感受到團隊的溫暖。
2、制定良好的規(guī)章制度。雖然項目總監(jiān)是規(guī)章制度的制定者或監(jiān)督者，但他應(yīng)該成為遵守規(guī)章制度的榜樣。如果項目總監(jiān)本身難以遵守，如何要求團隊成員這樣做？
3、建立明確的共同目標(biāo)項目主管，為員工規(guī)劃良好的發(fā)展前景和個人發(fā)展計劃，并與項目目標(biāo)相協(xié)調(diào)。
四、落實自己的崗位職責(zé)
一、要把公司的.利益放在首位，以公司的利益為目標(biāo)，對公司要有絕對的忠誠度。
2、協(xié)助銷售經(jīng)理共同管理項目，服從上級的安排，盡力做好每一項工作。
3、主持銷售部的日常工作，主持每日晨會，溝通上下級與銷售部與其他部門的關(guān)系。
4、營造良好的工作環(huán)境，充分調(diào)動每一位員工的積極性，保持團結(jié)協(xié)作、高質(zhì)量高效的工作氛圍。
銷售總監(jiān)工作計劃 13
一、提高認(rèn)識，明確目標(biāo)，力求完成保底任務(wù)。將儲蓄存款的穩(wěn)定持續(xù)增長作為日常工作來抓，緊緊圍繞發(fā)展中高端客戶的經(jīng)營思路，努力拓展客戶規(guī)模，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，提高重點業(yè)務(wù)客戶滲透率，促進(jìn)個人客戶資產(chǎn)穩(wěn)定增長，在確保一季末儲蓄存款余額的基礎(chǔ)上做好穩(wěn)存增存工作。
二、加大私人銀行客戶拓展力度，全面落實“一行一季一戶”的工作要求。一是要認(rèn)真落實高端客戶發(fā)展規(guī)劃，充分運用高端客戶維護(hù)、拓展專項激勵機制和政策，推進(jìn)全行中高端客戶快速發(fā)展。二是做好存量客戶的服務(wù)與維護(hù)工作。目前，全行已基本完成存量私人銀行客戶的簽約工作，要求各支行要加強與客戶的溝通交流，充分了解客戶的需求，及時了解產(chǎn)品發(fā)行、客戶活動等信息，同時還要加大私人銀行的專屬產(chǎn)品配備力度，通過產(chǎn)品穩(wěn)固客戶，防止出現(xiàn)客戶資產(chǎn)下降的情況。三是積極捕捉市場信息，抓好私人銀行客戶的規(guī)模擴張。以“煤炭資源整合、上市及擬上市企業(yè)高管、中小企業(yè)主和私營業(yè)主、第三方存管、房地產(chǎn)商”五大板塊為重點，實施名單制管理和維護(hù)，加大高凈值客戶的拓展力度。
三、全力維護(hù)和發(fā)展財富客戶，努力完成全年目標(biāo)任務(wù)。一是以全行開展的“大學(xué)習(xí)、大聯(lián)動、大營銷”活動為契機，持續(xù)快速推進(jìn)優(yōu)質(zhì)企事業(yè)單位代發(fā)工資業(yè)務(wù)發(fā)展，帶動財富客戶數(shù)量和資產(chǎn)的增長。二是要深入挖掘存量潛力客戶，確定發(fā)展目標(biāo)，努力將其培育發(fā)展成我行財富客戶和私人銀行客戶。三是加強前臺柜員和客戶經(jīng)理的客戶推薦對接工作，采勸接對子”的方式，前臺柜員發(fā)現(xiàn)的目標(biāo)客戶要及時有效地推薦給客戶經(jīng)理做營銷和后續(xù)維護(hù)，確保客戶資源不丟失，不外流。
四、發(fā)揮理財產(chǎn)品與儲蓄存款的`互動作用，實現(xiàn)二者同步協(xié)調(diào)發(fā)展。一是大力營銷保本理財產(chǎn)品，將其作為理財產(chǎn)品重中之重進(jìn)行全力營銷，在增加理財產(chǎn)品余額的同時增加儲蓄存款余額，實現(xiàn)二者同步發(fā)展。二是要提前做好月末、季末和年末到期理財產(chǎn)品的銜接和存款轉(zhuǎn)化工作。三是全力營銷理財產(chǎn)品的同時，要積極挖轉(zhuǎn)他行客戶和他行資產(chǎn)，穩(wěn)定本行儲蓄存款余額，避免出現(xiàn)此增彼減的情況。
五、充分發(fā)揮營銷團隊的作用，做好客戶分層維護(hù)工作。一是各支行行長、個金業(yè)務(wù)分管行長要親自參與本行私人銀行客戶、財富客戶的維護(hù)，定期聯(lián)系和拜訪客戶。每季度組織一次有針對性的財富客戶的定向營銷活動，每年組織一次較大規(guī)模的營銷活動。二是各支行個人客戶經(jīng)理要做好中高端客戶的日常維護(hù)工作。做好客戶大額現(xiàn)金提娶預(yù)約服務(wù)、泊車、理財規(guī)劃等方面的安排，確保服務(wù)質(zhì)量；了解客戶日常金融需求，與客戶建立長期、穩(wěn)定的關(guān)系，提高客戶滿意度和忠誠度。三是建立個人高端客戶維護(hù)的雙線聯(lián)系、分層維護(hù)機制。加強與市分行財富管理崗、私人銀行部太原分部的聯(lián)系，從不同層面上共同維護(hù)。
六、認(rèn)真落實相關(guān)激勵措施，加強監(jiān)測通報管理，實行大額資金報告制度。各支行要落實市分行儲蓄存款的相關(guān)激勵措施并加強動態(tài)監(jiān)測，尤其對高端客戶、大額資金的流動要責(zé)成專人予以關(guān)注，行長、分管行長要親自過問。營業(yè)網(wǎng)點柜面遇有大額資金向他行通兌情況，經(jīng)辦行要在辦理業(yè)務(wù)前向開戶行通報，開戶行要積極進(jìn)行客戶關(guān)系維護(hù)，確保資金不外流。
銷售總監(jiān)工作計劃 14
學(xué)習(xí)方面
進(jìn)入公司的第一步是首先做好一個兵------成為一名優(yōu)秀的銷售員工，接受公司公司理念、公司文化、公司產(chǎn)品、銷售模式、服務(wù)理念、競爭對手情況等全方位的培訓(xùn)學(xué)習(xí)。力爭在兩周之內(nèi)，對自己的工作內(nèi)容、工作環(huán)境、市場情況做全面深入了解，打下基礎(chǔ)。 關(guān)注重點：
1、目標(biāo)客戶。我們的目標(biāo)客戶是那些?他們的需求關(guān)注點預(yù)計會是那些?深刻了解。
2、我們的產(chǎn)品特性、賣點。簡單介紹、詳細(xì)介紹需要熟練掌握。例如對公司情報系統(tǒng)，輿情管理系統(tǒng)做深入了解，具有廣泛的市場空間。
3、對手產(chǎn)品情況。分清對手產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，例如對深信服上網(wǎng)行為管理了解。
4、常見問題解答。銷售FAQ常見問題聊熟于胸。
5、對于公司招投標(biāo)方面做學(xué)習(xí)了解，做案例學(xué)習(xí)。
業(yè)務(wù)方面
銷售總監(jiān)進(jìn)入廣辦工作，目前人員還不多，很重要的一部分工作是直接開展業(yè)務(wù)工作，或者協(xié)助同事一起完成業(yè)務(wù)工作，所以自己在業(yè)務(wù)開拓方面也需要成為一位業(yè)務(wù)好手。在日常工作中分配出70%以上的時間做好業(yè)務(wù)工作，注意做好時間管理。設(shè)定好業(yè)績要求，所有的業(yè)務(wù)跟進(jìn)統(tǒng)一按公司規(guī)定要求進(jìn)行。
工作要點：
1、做好市場調(diào)查分析，對當(dāng)前市場情況、對手情況、國家政策法規(guī)做一個深入了解，形成相關(guān)文檔。
2、在市場調(diào)查分析后整理出自己打單的市場策略，打單的突破點在哪幾方面做好總結(jié)。
3、梳理客戶，聯(lián)系跟進(jìn)。對省各地市黨政軍，公檢法，大型企業(yè)關(guān)注，廣泛收集相關(guān)名錄資料，利用各種關(guān)系了解情況，梳理好客戶關(guān)系和人員脈絡(luò)，整理出跟進(jìn)表格，安排好跟進(jìn)計劃。
4、更多關(guān)注情報系統(tǒng)、輿情管理系統(tǒng)方面的客戶。那些行業(yè)會更多需求?政府部門、大型企業(yè)市場部，大型咨詢公司。做認(rèn)真詳細(xì)了解工作，了解客戶特點，需求想法，提升自己情報行業(yè)知識，成為行業(yè)專家。
5、尋求內(nèi)部資源支持，形成適合自己風(fēng)格的合作模式，例如售前支持，形成良好配合。
6、準(zhǔn)備好各種類型的安全“故事”，善于講故事，用案例打動客戶。做安全的一定要善于激發(fā)起客戶對事故的害怕，提出更廣泛的業(yè)務(wù)需求，講故事是一個好辦法。
7、發(fā)展合作伙伴。提供客戶資源，例如尋找一些安全友商合作，尋找一些協(xié)會合作，舉辦客戶會議等等。
8、跟進(jìn)原有的渠道，做日常拜訪工作，爭取合作。
9、負(fù)責(zé)收集、匯總、挖掘客戶對于新功能、新產(chǎn)品的潛在需求，滿足客戶，提升產(chǎn)品。做一個產(chǎn)品專家。
10、在需要突破的行業(yè)考慮各種類型廣告投放。
管理方面
做為銷售總監(jiān)日常管理工作規(guī)劃包括三部曲:第一是系統(tǒng)規(guī)劃，第二是管理控制，第三是培訓(xùn)激勵。這三部曲是有機結(jié)合，互相配合的整體，其主要目的是解決銷售人員賴散疲憊、銷售動作混亂、銷售隊伍“雞肋”充斥，業(yè)績動蕩難測等銷售隊伍常見問題，帶領(lǐng)團隊，配合區(qū)域總經(jīng)理一起達(dá)成銷售目標(biāo)。
一、系統(tǒng)規(guī)劃
1、目標(biāo)規(guī)劃，目標(biāo)分解。根據(jù)公司發(fā)展規(guī)劃的要求，對比過往的業(yè)績數(shù)據(jù)，制定合理的業(yè)績目標(biāo)，包括銷售額財務(wù)目標(biāo)、客戶增長目標(biāo)、管理要求目標(biāo)等。并做目標(biāo)分解，分解到個人，分解到具體的季度、月度。對制定的目標(biāo)與同事們結(jié)合實際工作情況做推演，讓大家有壓力、有動力一起完成!
2、市場劃分。外部市場是按產(chǎn)品線劃分還是按區(qū)域劃分或是其他模式，認(rèn)真做好思考與溝通交流。目前我們公司主要是內(nèi)容安全與行為審計產(chǎn)品類、內(nèi)容安全與行為監(jiān)管產(chǎn)品類、安全集成服務(wù)。個人的觀點是在業(yè)務(wù)人數(shù)少、業(yè)務(wù)能力不高階段暫時放開，所有人都能做區(qū)域的全線產(chǎn)品，但是每個人都有自己的側(cè)重行業(yè)線，為后面按產(chǎn)品線劃分市場做準(zhǔn)備。理由是業(yè)術(shù)有專攻，專業(yè)爭取客戶，打敗對手!
3、重要流程梳理。主要包括銷售過程管理流程、客戶信息管理流程、銷售人員階段考核管理流程、應(yīng)收賬款管理流程等等進(jìn)行梳理，整理出相關(guān)的流程圖文檔。對于我們目標(biāo)客戶在黨、政、軍，公、檢、法這類國家機器部門，銷售過程流程控制顯得尤其重要，例如把銷售過程梳理為一般的'四個階段，一是客戶接觸階段、二是客戶接受階段、三是共同商議階段、四是商務(wù)突破階段，每個階段都有節(jié)點要素控制，區(qū)域總經(jīng)理和總監(jiān)重點把控流程中的節(jié)點，給業(yè)務(wù)同事以指導(dǎo)。
4、內(nèi)部銷售開展和職責(zé)書面化。結(jié)合外部市場的劃分，區(qū)域銷售組的內(nèi)部機構(gòu)也很容易搭建起來了，是按產(chǎn)品線劃分小組或個人還是按區(qū)域劃分。重要的是明確下來用文本的形式固定下來，明確每個人的工作任務(wù)、崗位職責(zé)。
5、銷售人員編制。目前我們的人數(shù)比較少，根據(jù)業(yè)務(wù)需要做好了相關(guān)的規(guī)劃，區(qū)域總經(jīng)理已規(guī)劃。
6、薪資績效考核體系設(shè)計。公司在這塊有統(tǒng)一制度，如果情況允許我們可以結(jié)合區(qū)域的實際情況，做一些區(qū)域特色的績效考核。
二、管理控制
1、招聘銷售人員管理。選擇那些經(jīng)歷匹配、發(fā)展階段匹配、個性匹配、期望匹配的銷售人員，對于公司產(chǎn)品屬于項目型的銷售，多需要較為聰明、善于拓展人際關(guān)系的銷售。
2、表格管理。包括日常的日報、周報、月報、拜訪客戶記錄、銷售漏斗報表等制度的制定、落實、或使用相關(guān)的OA、CRM系統(tǒng)管理。注意表格設(shè)計實用，有效，能真正幫助到業(yè)務(wù)同事，不僅僅是為了填表格而硬性規(guī)定，在培訓(xùn)環(huán)境清楚向同事們說清楚填寫表格帶來的好處。
3、會議管理。包括早晚會、周會、月度會議的開展、召開，傳達(dá)公司的指令、銷售制度、渠道政策。會議效果的好壞很重要在于事先的策劃準(zhǔn)備工作上，會議管理好壞對工作的開展有重要的影響。
4、談話管理。包括日常的述職管理、讀單管理等等。讀單管理是個人認(rèn)為對銷售流程把控的重要手段，每個銷售人員把自己跟進(jìn)的單子在拜訪記錄的基礎(chǔ)上制作成FREEMIND(頭腦思維)圖示，按人(決策者、參謀者、執(zhí)行者等)、錢(是否有預(yù)算，預(yù)算數(shù)額等)、時間(時間表)、安排(項目安排流程)、對手(競爭對手情況等)等要素對單子分解推演，區(qū)域總經(jīng)理和總監(jiān)等給予檢查、建議、督促。
5、日常觀察。對銷售同事日常工作狀態(tài)，心態(tài)變化，工作方式做旁觀，及時了解他們的工作情況并給以督促修正。適當(dāng)不定期開展一些聚餐或其他類型的活動，大家一起交流，注意觀察同事們的情況。
三、培訓(xùn)激勵
1、入職培訓(xùn)。有關(guān)公司理念、公司文化、公司產(chǎn)品、銷售模式、服務(wù)理念、競爭對手情況等全方位的培訓(xùn)學(xué)習(xí)
2、銷售專項培訓(xùn)。制作出培訓(xùn)資料，把各個銷售流程培訓(xùn)、銷售演練、產(chǎn)品演示、問題解答、崗位職責(zé)培訓(xùn)等在系統(tǒng)規(guī)劃中要求明確講解給銷售同事的知識以及相關(guān)事項。例如電話銷售培訓(xùn)，可以進(jìn)行實際的模擬訓(xùn)練或?qū)嵅儆?xùn)練，提升銷售同事的工作能力。
3、在崗培訓(xùn)。帶領(lǐng)新同事一起拜訪客戶，以技術(shù)工程師或其他身份旁觀新同事的工作，并事后給予評價糾正。
4、銷售集訓(xùn)。開展優(yōu)秀銷售同事進(jìn)行案例分析講解，一起交流跟進(jìn)心得，提升大家的跟單能力，互相鼓勵!
銷售總監(jiān)工作計劃 15
一、職業(yè)道德和專業(yè)素養(yǎng)
業(yè)務(wù)部作為公司的窗口，直接面對客戶，個人的一言一行代表著公司的形象，因此必須樹立良好的個人形象和精神風(fēng)貌，掌握全面的業(yè)務(wù)知識。我們給客戶傳遞的不只是信任感，更是一種信賴感。擔(dān)保行業(yè)不同于一些傳統(tǒng)行業(yè)，我們不需要對客戶卑躬屈膝，當(dāng)然也不能唯我獨尊。應(yīng)該不卑不亢、堅持原則、自信、大方，建立一種互利、互信、平等的合作關(guān)系。熟悉公司每種業(yè)務(wù)的辦理流程和所需資料，加強專業(yè)知識的學(xué)習(xí)，如財務(wù)、法律等，是我工作的第一要務(wù)；了解每個行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r、變化趨勢，結(jié)合xx本地經(jīng)濟結(jié)構(gòu)特點，重點掌握化工、機械加工、塑料制品、建筑建材等傳統(tǒng)基礎(chǔ)性行業(yè)的現(xiàn)狀和趨勢，成為我第二階段的學(xué)習(xí)目標(biāo)。學(xué)會分析企業(yè)的經(jīng)營情況，建立一套分析模型，從定性分析做到定量分析，使每個企業(yè)的'真實經(jīng)營情況可以還原，幫助我們更好的判斷風(fēng)險、評價風(fēng)險、控制風(fēng)險，成為我第三階段的學(xué)習(xí)目標(biāo)。
二、營銷渠道的開發(fā)和維護(hù)
做業(yè)務(wù)離不開營銷，一個好的業(yè)務(wù)人員不僅是會賣產(chǎn)品，更是會營銷自己。樹立良好的精神風(fēng)貌和專業(yè)的個人形象，有道德、講原則，在工作中游刃有余，展現(xiàn)自己獨特的人格魅力，我想，營銷的第一步已經(jīng)成功了。怎樣才能建立自己的營銷體系，不僅能使客戶找到你，還能與客戶成為朋友，其中第一條就是得到銀行、信用社、郵政儲蓄等一系列金融機構(gòu)的支持，與他們建立良好的合作關(guān)系，讓他們?yōu)槲覀儙砀鄡?yōu)質(zhì)的客戶。第二、讓客戶為你帶來更多的客戶，認(rèn)真對待每一筆業(yè)務(wù)，用心對待每一個客戶，相信他就會給你帶來更多的客戶，你的財富就會源源不斷。第三、通過網(wǎng)絡(luò)、媒體等公共平臺需找你的目標(biāo)客戶，當(dāng)然也包括你的親戚朋友都會成為你的幫手，有效的利用身邊一切可以利用的資源、整合資源，相信就能事半功倍。
三、加強反擔(dān)保方案的設(shè)計能力
通過這段時間跟隨公司團隊所做的幾筆業(yè)務(wù)，我發(fā)現(xiàn)擔(dān)保公司在執(zhí)行反擔(dān)保時比較被動，大多的反擔(dān)保措施都只能在合同中約定，難以得到法律層面的支持。能否成功的設(shè)計反擔(dān)保方案成為我們控制風(fēng)險的關(guān)鍵。眾所周知，各項指標(biāo)都很優(yōu)秀的企業(yè)都不會成為我們的客戶，能與我們合作的都是存在某種瑕疵的企業(yè)，在這種情況下，我們既要控制風(fēng)險又要開展業(yè)務(wù)，給我們提出了更高的要求。對客戶的反擔(dān)保要做到深入挖掘，重點分析，按照公司領(lǐng)導(dǎo)的核心要求“增大客戶的還款意愿，增加客戶的違約成本”，那么我們必須對客戶進(jìn)行深入、細(xì)致的調(diào)查，摸清企業(yè)的真實情況，特別是法人的個人資產(chǎn)要深入挖掘，不容客戶隱瞞或虛構(gòu)，只有這樣才能對癥下藥，設(shè)計出最佳的反擔(dān)保措施。其次，換位思考，從客戶角度出發(fā)分析哪些反擔(dān)保措施是客戶覺得制約力最強的，在反擔(dān)保設(shè)計中做到“覆蓋面廣，核心抵押物突出，執(zhí)行難度低，變現(xiàn)能力強”。
四、建立科學(xué)的風(fēng)險評價體系
雖然風(fēng)險控制不是我們的工作重點，但作為業(yè)務(wù)人員的我應(yīng)該盡自己所能把風(fēng)險控制在第一階段。首先確保收集資料的詳盡、真實、準(zhǔn)確，其次在現(xiàn)場調(diào)查中做到客觀、深入、細(xì)致，做到多渠道、重驗證，全方位對企業(yè)進(jìn)行了解調(diào)查，利用好工商部門、銀行、稅務(wù)部門、企業(yè)上下游關(guān)系等諸多渠道。業(yè)務(wù)人員也應(yīng)該是一個多面手，對財務(wù)和風(fēng)控也應(yīng)該認(rèn)真學(xué)習(xí)，建立一套定量的風(fēng)險評價體現(xiàn)，使自己在工作中也能反復(fù)驗證，不斷改進(jìn)。使自己的業(yè)務(wù)能力得到全面提升。
五、強化服務(wù)意識和風(fēng)險防范意識，創(chuàng)新工作方法和措施
人不僅要會走路，而且應(yīng)該學(xué)會不走尋常路。任何時期的墨守陳規(guī)、固步自封終只會被淘汰，對于高速發(fā)展的現(xiàn)代企業(yè)更是如此。擔(dān)保業(yè)是一個受政策面和資金面制約力極強的行業(yè)，要在這個行業(yè)里立足、生存，必須要學(xué)會創(chuàng)新。
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